Chance für den Maschinenbau

Mit Startups kooperieren

Ziele von etablierten Maschinenbauunternehmen bei der Zusammenarbeit mit Startups
Ziele von etablierten Maschinenbauunternehmen bei der Zusammenarbeit mit Startups Bild: VDMA e.V.

Maschinenbau und Startups arbeiten immer häufiger zusammen – und dies mit Erfolg: Drei von fünf Startup-Kooperationen im Maschinenbau sind nachhaltig gelungen. Doch damit sind längst nicht alle Potenziale ausgeschöpft. Die neue Studie ‚Gemeinsam stark‘ von VDMA und UnternehmerTUM deckt Hürden in der Zusammenarbeit auf und identifiziert, mit welchen Strategien Maschinenbauunternehmen die Chancen auf eine erfolgreiche Kooperation mit Startups erhöhen können.

Der Maschinen- und Anlagenbau ist der größte Ingenieurarbeitgeber und der Innovationsmotor der deutschen Wirtschaft. Um diese Stellung zu behaupten, gilt es neueste Technologien schnellstmöglich aufzusaugen und umzusetzen. Startups spielen hierbei eine entscheidende Rolle. Sie helfen dabei, Innovationsfelder zügig zu besetzen und neue Geschäftsfelder zu erschließen: Denn junge Tech-Unternehmen besitzen oft innovative Technologien und flexible Strukturen, mit denen Maschinenbauunternehmen neue Innovationspfade zügig und mit einem geringen unternehmerischen Risiko beschreiten können. Kein Wunder daher, dass immer mehr Unternehmen im Maschinenbau auf Startups zugehen. Dies belegt eine Untersuchung, die VDMA Startup-Machine – europäische Netzwerkorganisation für Startups und Maschinenbau – gemeinsam mit UnternehmerTUM – Zentrum für Innovation und Gründung in Europa an der TU München – durchgeführt hat. Für die Studie wurde eine Online-Umfrage unter 110 Maschinenbauunternehmen und 96 Startups durchgeführt und mit Experteninterviews von Vertretern aus beiden Seiten angereichert.

Die Studie zeigt: Bereits mehr als die Hälfte der Maschinenbauer hat schon mit Startups zusammengearbeitet – im Durchschnitt sind sie zwei bis vier Kooperationen eingegangen. Ihr Kernmotiv dabei: Die Entwicklung neuer oder die Verbesserung bestehender Produkte. 84 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen wollen auf diese Weise neue Produkte und Services im Kerngeschäft anbieten. Zwei Drittel der Befragten (67 Prozent) versuchen zudem, durch die Zusammenarbeit mit Startups neue Geschäftsfelder abseits des Kerngeschäfts zu erschließen. Für Startups wiederum steht die Kundengewinnung an erster Stelle, wie 93 Prozent der befragten Jungfirmen bestätigen. Wesentlich ist für die jungen Unternehmen zudem, durch die Kooperation die Machbarkeit ihrer Lösungen im Rahmen eines PoC (Proof-of-Concept) zu testen (66 Prozent), Referenzkunden zu gewinnen (63 Prozent) und das bestehende Kunden- oder Vertriebsnetzwerk des Partners zu nutzen (62 Prozent). Maschinenbauunternehmen sind dabei ideale Partner für Startups. 74 Prozent von ihnen bestätigen, dass der Maschinenbau eine „hungrige Abnehmerbranche“ für die meist digitalen Produkte der jungen Technologieunternehmen ist. Zudem würdigt knapp die Hälfte der Unternehmen den Maschinenbau als „kompetenten Partner“, der Zugang zu Hidden Champions bietet, leistungsfähig und innovativ ist, viel Technologiewissen besitzt und ein loyaler Partner ist.

Maschinenbauer loben Zusammenarbeit mit Startups

Mehr als zwei Drittel (71 Prozent) der befragten Unternehmen im Maschinenbau sind zufrieden oder sogar sehr zufrieden mit der bisherigen Zusammenarbeit. Von den Startups sind es immerhin 61 Prozent. Insgesamt führen drei von fünf Kooperationen zum Erfolg – darin sind sich etablierte Unternehmen und Jungunternehmen einig. Das Gute daran: Übung macht den Meister. Von den Maschinenbauunternehmen, die mit mehr als fünf Startups kooperiert haben, sind alle zufrieden. Und auch bei den Startups, die bereits mehr als fünf Kooperationen mit Maschinenbauunternehmen eingegangen sind, ist der Anteil der Unzufriedenen sehr gering (9 Prozent).

Startup-Strategie und Systematik fehlen noch zu oft

Als wichtigsten Erfolgsfaktor für die Startup-Kollaboration führen die befragten Maschinenbauunternehmen eine klare Zielvorgabe und Strategie bei der Startup-Kollaboration an. Hier besteht Optimierungspotenzial, denn aktuell verfügen gerade einmal 22 Prozent der befragten Maschinenbauer über eine präzise formulierte Strategie für die Zusammenarbeit mit Startups.

In der Praxis werden Kooperationen häufig ohne Systematik eingegangen. Lediglich bei 25 Prozent der kooperierenden Unternehmen ist die Identifikation von Startups ein definierter Prozess mit Verantwortlichkeiten und nur 14 Prozent verfügen über einen systematischen Auswahlprozess von Startups. Die Vorteile einer systematischen Herangehensweise liegen dabei auf der Hand. Sie fördert nachweislich den Erfolg der Zusammenarbeit, wie die Untersuchung belegt: So geben 88 Prozent der Maschinenbauer mit einem systematischen Prozess bei der Startup-Identifikation an, damit die richtigen Partner zu finden, und 89 Prozent der befragten Maschinenbauer mit einem systematischen Auswahlprozess sind (sehr) zufrieden mit dem Kooperationserfolg.

Top-Management muss Kooperationen unterstützen

Der zweitmeist genannte Erfolgsfaktor der befragten Maschinenbauunternehmen ist die Unterstützung durch das Topmanagement. Sie ist die Grundvoraussetzung, um eine innovations- sowie kooperationsfreundliche Kultur im Unternehmen zu etablieren und die finanziellen und strukturellen Voraussetzungen dafür zu schaffen. Unternehmen, die Maßnahmen durchführen, um Startups frühzeitig und schrittweise in die organisationseigenen Strukturen und Prozesse einzubinden, Mitarbeiter im Unternehmen als Unterstützer zu gewinnen sowie die jungen Teams mit Promotoren zu vernetzen, sind überdurchschnittlich (80 Prozent) zufrieden.

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