Die Wachstumsraten sind hoch
Systemintegratoren beginnen oft mit einzelnen Projekten, aus denen starke, nachhaltige Kundenbeziehungen erwachsen. Während dies in Deutschland ähnlich ist, wachsen erfolgreiche chinesische Systemintegratoren oft mit sehr hohen Wachstumsraten. Gründe hierfür sind:
- • In China spielen die Netzwerke zwischen Unternehmern eine noch größere Rolle bei der Auswahl eines Systemintegrators als in Deutschland;
- • Leuchtturmprojekte haben in China eine sehr starke Anziehungskraft für potentielle Kunden;
- • Auch kleine Unternehmen sind in China oft sehr gut kapitalisiert und können somit eine schnelle Expansion tragen.
Neben den Integratoren gibt es auch in China große Produktionsunternehmen, die zunächst für den eigenen Bedarf Automatisierungskompetenz entwickeln und dann auch für externe Kunden Lösungen anbieten. Außer den Automobilzulieferern sind Konsumgüterhersteller hier sehr stark vertreten. Ein gutes Beispiel hierfür ist Midea Group aus Guangdong, einer der weltgrößten Hersteller von Klimaanlagen und Haushaltsgeräten. Midea hat bereits im Jahr 2011 eine klare Strategie zur Erhöhung des Automatisierungsgrads seiner Produktionsstätten formuliert. Die Beschäftigtenzahl im Kernbereich Klimaanlagen sollte in einigen Werken 2015 um 30 Prozent reduziert werden. Zudem beteiligte sich das Unternehmen 2015 mit gut 5 Prozent an Kuka und ging fast zeitgleich ein Joint Venture mit dem japanischen Roboterhersteller Yaskawa ein. In China ist die Landschaft der Kommunikationsstandards divers. Die drei großen Standards Profinet (deutsch geprägt), Ethernet/IP (amerikanisch geprägt) und CC-Link (japanisch geprägt) haben jeweils recht große Marktanteile. Hierbei liegen die Schwerpunkte in unterschiedlichen Branchen. Für Komponentenhersteller ist daher ein gutes Verständnis der Zielkundenbranchen und der in ihnen vorherrschenden Standards wichtig, um von den jeweiligen Systemintegratoren berücksichtigt zu werden. Zunehmend setzen auch mittelständische deutsche Komponentenhersteller auf eine Multiprotokoll-Strategie und analysieren die Bedarfe ihrer Zielbranchen in China genau. Zum Beispiel verzeichnete das Programm Gateway to Asia der CC-Link Partner Association (CLPA) ständig wachsende Teilnehmerzahlen in den letzten Jahren. Im Zuge einer Smart-Factory-Potenzialanalyse für ihren Kunden KSB identifizierte die Managementberatung NEONEX Opti mierungschancen bei der Beschaffung der Lieferantendokumentation sowie der Erstellung von Unterlagen zur Qualitätsprüfung entlang der Supply-Chain. ‣ weiterlesen
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Deutsche Unternehmen sind gefordert
Die Gestaltung der Standards wird auf hoher Ebene vorangetrieben, in Arbeitsgruppen mit Beteiligung von Regierung, Instituten, Verbänden, und großen Unternehmen. Deutsche Konzerne wie Siemens haben die Gelegenheit, hier aktiv mitzuwirken. Sie haben in den chinesischen Gremien über die Automatisierungstechnik recht großen Einfluss, da sie in China auch außerhalb der Automatisierungstechnik bedeutende Aktivitäten unterhalten. Große Unternehmen stehen gleichzeitig aber auch oft unter Druck, Partnerschaften mit mächtigen chinesischen Staatskonzernen einzugehen, was Risiken in Bezug auf Technologietransfer mit sich bringen kann. Für Mittelständler birgt der große chinesische Markt viel Potential. Bereits ein kleiner Marktanteil in einer Nische kann genügen, um einen erheblichen Umsatzanteil hinzuzugewinnen. Erste Schritte im Markt können über Vertriebspartner oder mit eigener Marktbearbeitung von Deutschland erfolgen. Nachhaltig Erfolg versprechend ist allerdings nur ein eigenes Engagement direkt im Markt. Hierzu kann man eine Tochtergesellschaft gründen oder ein Joint Venture mit einem lokalen Partner eingehen. Die Optionen haben unterschiedliche Vor- und Nachteile, so dass eine Einzelfallbetrachtung sinnvoll ist. Übrigens: Eine Studie zum Schutz des geistigen Eigentums der Universität Würzburg ergab im Jahr 2014, dass deutsche Unternehmen ihre chinesischen Joint-Venture-Partner als wichtigen Schutzfaktor für ihr eigenes Know-How sehen. Viele Mittelständler schätzen die Effektivität des Partners bei der lokalen Markterschließung und das auf mehrere Schultern verteilte unternehmerische Risiko einer Partnerschaft.
Ausblick für die nächsten Jahre
Der chinesische Markt für Automatisierungstechnik ist bereits jetzt groß und er wächst sehr schnell. Die chinesischen Akteure greifen aktiv in die Gestaltung der zukünftigen Normen und Standards ein. In den nächsten Jahren werden die Weichen für die Zukunft der Automatisierungstechnik gestellt und China ist der größte Anwendermarkt. Daher sollten sich Unternehmen, für die Automatisierungstechnik eine große Rolle spielt, intensiv mit dem chinesischen Markt auseinandersetzen. Nur wer an den Entwicklungen teilnimmt und sich selbst in die neu entstehende Marktlandschaft einbringt, wird nachhaltig im Markt erfolgreich sein.
